Wie oft haben Sie diese Woche ein Unternehmen recherchiert, passende Leistungen ausgewählt und ein Angebot angepasst, das Sie schon für einen anderen Interessenten vorbereitet hatten?
Ein passendes Angebot braucht Vorbereitung. Jemand muss das Unternehmen verstehen, eine Lösung empfehlen, deren Nutzen erklären und den Preis berechnen. Mit jeder weiteren Anfrage beansprucht diese Arbeit Zeit, die auch für Verkaufsgespräche gebraucht wird.
Bei Swiss Product Studio haben wir Systeme entwickelt, die diese Arbeit bis zum Versand und zur weiteren Kontaktaufnahme automatisieren. Zwei Beispiele zeigen, wie das funktioniert: personalisierte Videos mit der Website des Interessenten und Angebotsseiten mit Leistungen, Umfang und Preisen für das jeweilige Unternehmen.
Für Schweizer B2B-Teams lassen sich dabei Sprachpräferenzen, regionale Leistungsgebiete und Preise in CHF berücksichtigen. So funktionieren die Systeme und so fliessen diese Entscheidungen in den Ablauf ein.
Personalisierte Videos erstellen: von der Recherche bis zum Follow-up
In unserem Video-Projekt erhielten eingehende Interessenten eine standardisierte automatische E-Mail-Sequenz. Das Team wollte zeigen, wie das Produkt zum jeweiligen Unternehmen passt, ohne für jede Anfrage ein neues Video aufzunehmen. 1
Die Automatisierung startete, sobald ein neuer Lead in die Vertriebspipeline kam, beispielsweise im HubSpot CRM. Sie prüfte ihn anhand der Geschäftsregeln des Kunden und recherchierte anschliessend die Unternehmen, die diese Kriterien erfüllten. Die Ergebnisse bildeten die Grundlage für ein KI-generiertes Skript zum jeweiligen Unternehmen.
Eine Videoplattform kombinierte das Skript mit einer Aufnahme, die durch die Website des Interessenten scrollte. Dieser sah seine eigene Landingpage, während die Verkaufsperson oder der CEO in einem kleinen Fenster erklärte, wie die Lösung seinem Unternehmen helfen könnte.
Recherche, Skript, Videoproduktion und E-Mail-Versand liefen für geeignete Leads automatisch. Das Team konnte personalisierte Videos im Vertrieb einsetzen, ohne jedes einzeln aufzunehmen und zusammenzustellen.
Der erste Videoaufruf löste die nächsten Schritte in der Vertriebspipeline aus. Weitere Aufrufe desselben Videos starteten diese Sequenz nicht erneut.
Auch für ungesehene Videos lässt sich ein Follow-up einrichten. Wird innerhalb von beispielsweise vier Tagen nach dem Versand kein Aufruf registriert, kann die Automatisierung eine weitere E-Mail senden. Niemand muss dafür den Wiedergabeverlauf prüfen und eine Erinnerung vorbereiten.
Anwendung in einem Schweizer Vertriebsteam
Mit KI-Sprachmodellen lässt sich derselbe Ablauf in der Deutschschweiz, der Romandie und im Tessin einsetzen. Skript, Sprachaufnahme, Versand-E-Mail und weitere Nachrichten können der bevorzugten Sprache des Interessenten folgen. Ein Team, das auf Deutsch, Französisch und Italienisch verkauft, kann diese Auswahl in die Automatisierung integrieren, ohne für jeden Interessenten eine eigene Aufnahme zu organisieren.
Eine personalisierte Landingpage aus einer Firmen-E-Mail
Ein weiteres Vertriebssystem, das wir gebaut haben, begann mit einer geschäftlichen E-Mail-Adresse in einem Website-Formular. Die Eingabe löste eine Recherche auf der Unternehmenswebsite und auf LinkedIn aus. Aus den Ergebnissen erstellte die Automatisierung eine individuelle Angebotsseite.
Jede Seite verwendete den Firmennamen und enthielt die Informationen, mit denen der Interessent das Angebot beurteilen konnte:
- Empfohlene Leistungen und die Gründe, weshalb sie zum Unternehmen passen.
- Die vorgeschlagene Lösung, ihren Umfang und ihre Darstellung mit dem Markennamen des Unternehmens.
- Einen Preis, der anhand der gesammelten Informationen berechnet wurde.
- Hinweise zur Einrichtung der Leistung.
Vor der Buchung eines Gesprächs konnte der Interessent sowohl den Vorschlag als auch dessen Begründung prüfen. Die Personalisierung bestimmte die Leistungsempfehlung, den Umfang und den Preis.
Wenn öffentliche Unternehmensinformationen unvollständig waren, ermöglichten hinterlegte Ersatzwerte die weitere Verarbeitung. Sobald die Seite fertig war, veröffentlichte die Automatisierung sie und schickte dem Interessenten den Link per E-Mail.
Zu Beginn prüften wir den Ablauf. Nach dem Start liefen Recherche, Angebotserstellung, Veröffentlichung und Versand automatisch.
Individuelle Angebote für einen Schweizer Dienstleister
Ein Schweizer Anbieter gewerblicher Reinigungsleistungen könnte diesen Ablauf beispielsweise für Anfragen von Immobilien- und Facility-Management-Unternehmen einsetzen. Stellen Sie sich einen Interessenten in Lausanne vor, der mehrere Liegenschaften betreut.
Die Recherche auf dessen Website könnte zeigen, welche Arten von Objekten er betreut und in welchen Regionen er tätig ist. Eine individuelle Seite könnte passende Reinigungsleistungen empfehlen, den vorgeschlagenen Umfang erläutern und einen geschätzten Preis angeben.
Das Leistungsgebiet und die kaufmännischen Regeln des Anbieters würden das Angebot bestimmen:
| Angebotsdetail | So könnte die Automatisierung es anpassen |
|---|---|
| Sprache | Die gespeicherte Sprachpräferenz für Seite und E-Mail verwenden. |
| Leistungsgebiet | Die betreffenden Standorte mit den bedienten Kantonen abgleichen. |
| Leistungsumfang | Anhand der Recherche und bestätigter Anforderungen passende Leistungen auswählen. |
| Preis | Die Kalkulationsregeln des Anbieters anwenden und den Betrag in CHF darstellen. |
| Nächster Kontakt | Die Gesprächsanfrage an die für die Region zuständige Person leiten. |
Eine verbindliche Offerte für Reinigungsarbeiten vor Ort hängt auch von Fläche, Reinigungshäufigkeit und Zugangsbedingungen ab. Fehlen diese Angaben, könnte die Seite sie abfragen oder einen klar gekennzeichneten Schätzpreis zeigen. Sobald der Interessent die Anforderungen bestätigt, kann der verbindliche Preis vorbereitet werden.
Bei standardisierten Leistungspaketen kann die Unternehmensrecherche bereits genügend Informationen für eine Empfehlung und Preisberechnung liefern. Der Ablauf sollte der tatsächlichen Verkaufslogik folgen: Welche Angaben bestimmen die Empfehlung, was verändert den Preis und wann werden zusätzliche Antworten benötigt?
Personalisierung in Ihren Vertriebsprozess integrieren
Wenn Ihr Team Unternehmen recherchiert und Angebote manuell anpasst, bringen Sie uns ein aktuelles Beispiel. In einem ersten Gespräch können wir klären, was sich zwischen Unternehmen unterscheidet, wie Ihre Preisregeln greifen und was nach einem Aufruf oder bei ungesehenen Inhalten passieren soll. Daraus lässt sich der gesamte Vertriebsprozess für Ihr Unternehmen gestalten.
Buchen Sie ein erstes Gespräch mit Swiss Product Studio, um personalisierte Ansprache und Angebote für Ihr Unternehmen zu besprechen.
Weitere Beispiele entlang des Vertriebsprozesses finden Sie in unserem Leitfaden zur Vertriebsautomatisierung. 2
Quellen und weiterführende Informationen
Die Umsetzungsdetails beruhen auch auf der Praxiserfahrung von Swiss Product Studio, die Karlis Kivlenieks für diesen Artikel beschrieben hat.
- Swiss Product Studio. Personalisierte Videos für qualifizierte Inbound-Leads. Projekt mit unternehmensbezogenen Videos, automatisiertem E-Mail-Versand und Benachrichtigungen beim ersten Aufruf. ↑1
- Swiss Product Studio. Leitfaden zur Vertriebsautomatisierung. Weitere Abläufe für die Kundengewinnung, eingehende Anfragen, Verkaufschancen und Kundenrückgewinnung. ↑1