Wie viel werden Sie vor Ihrem nächsten Verkaufsgespräch noch von Hand recherchieren? Schon die Suche nach der nächsten passenden Kontaktperson kann bedeuten, LinkedIn-Profile zu öffnen, Firmenwebsites zu prüfen und Kontakte zwischen Vertriebstools zu kopieren.
Bei Swiss Product Studio haben wir Automatisierungen für Vertriebsteams gebaut, mit KI und mit gewöhnlichen Workflows ohne KI. Diese Recherche kann automatisch laufen. Qualifizierte Kontakte und Informationen zu ihren Unternehmen landen dabei in den Tools, die Ihr Team bereits nutzt.
Die folgenden drei Beispiele zeigen, wie wir die Suche nach potenziellen Kunden, ihre Qualifizierung und die Übergabe an den Vertrieb verbunden haben und was wir dabei gelernt haben.
Was ist Vertriebsautomatisierung in der Neukundengewinnung?
Vertriebsautomatisierung verbindet die Schritte, mit denen Sie potenzielle Kunden finden, recherchieren und auf ihre Eignung für Ihr Angebot prüfen. Sie kann Informationen sammeln, Qualifizierungsregeln anwenden und passende Kontakte an Ihre Vertriebstools übergeben. KI übernimmt dort die Analyse, wo sie sinnvoll ist.
Wie unterscheiden sich Workflows und KI-Agenten?
Ein Vertriebsprozess kann drei Ansätze kombinieren:
| Ansatz | Was er im Vertrieb übernimmt |
|---|---|
| Regelbasierte Workflow-Automatisierung | Führt festgelegte Schritte aus. Eine Anfrage wird beispielsweise anhand des im Formular gewählten Landes oder Kantons dem zuständigen Team zugewiesen. |
| KI innerhalb eines Workflows | Analysiert Informationen, die zuvor über festgelegte Schritte gesammelt wurden. Zum Beispiel werden LinkedIn- und Website-Informationen gesammelt und von KI zu einem Unternehmensbericht zusammengefasst. |
| KI-Agent | Wählt seine nächsten Schritte anhand der gefundenen Informationen. Er kann beispielsweise einen eingehenden Interessenten recherchieren und anhand Ihrer Qualifizierungskriterien entscheiden, ob er antwortet. |
Bei einem Workflow legen Sie den Ablauf und die Stellen für die KI-Analyse fest. Ein Agent kann zwischen den Recherchetools und Aktionen wählen, die Sie ihm zur Verfügung gestellt haben.
Lohnt sich Vertriebsautomatisierung auch für kleine Unternehmen?
Für die Studie KMU Digital Pulse 2026 befragte die Hochschule Luzern (HSLU) 504 Marketingverantwortliche in Schweizer KMU. 21 % nutzten KI im Marketing. 44 % sahen für das eigene Marketing keinen klaren Nutzen oder Bedarf. 1
Aus unserer Erfahrung mit Automatisierungen für Vertriebsteams möchten wir die Vorstellung hinter diesen 44 % hinterfragen. Wir sind überzeugt: Jedes Unternehmen, in dem sich jemand um bestehende Kunden kümmert oder neue potenzielle Kunden anspricht, kann von KI und Automatisierung profitieren, unabhängig von seiner Grösse.
Gehen Sie Ihren Vertriebsprozess mit einem Team durch, das solche Automatisierungen bereits gebaut hat. Woher kommen potenzielle Kunden? Wer recherchiert sie? Was macht sie für Ihr Angebot interessant? Welche Informationen werden zwischen Tools kopiert? Dabei wird oft sichtbar, welche Arbeit Ihr Team nicht mehr von Hand wiederholen muss.
Das gilt auch für Unternehmen ohne eigenes Vertriebsteam. Vielleicht übernimmt die Gründerin, ein Kundenbetreuer oder eine Kollegin aus dem Betrieb den Vertrieb zusätzlich zum Tagesgeschäft. Nach unserer Erfahrung gehören gerade diese Teams oft zu den am stärksten ausgelasteten. Automatisierte Recherche und Administration können sie entsprechend entlasten.
Vor dem Gespräch: drei Automatisierungen für die Neukundengewinnung
1. LinkedIn-Interaktionen in qualifizierte Kontakte umwandeln
Bevor wir diese Automatisierung bauten, nutzte der Kunde LinkedIn-Interaktionen nicht für die Neukundengewinnung. Menschen zeigten Interesse an relevanten Themen, doch niemand recherchierte sie als potenzielle Kunden. Diese Chance blieb ungenutzt.
In der ersten Umsetzung fügte der Kunde die URL eines LinkedIn-Beitrags in Slack ein. Die Automatisierung erfasste und qualifizierte die Personen, die mit dem Beitrag interagiert hatten. Die Ergebnisse erschienen im selben Slack-Thread. Qualifizierte Kontakte wurden zusätzlich an die Plattform für die Kaltakquise übergeben. Tags zeigten, aus welchem Beitrag ein Kontakt stammte.
Anfangs prüfte das Team die Listen. Später lief der Prozess automatisch, und qualifizierte Kontakte gelangten direkt in die Outreach-Plattform. Über diesen Akquisekanal kamen gebuchte Gespräche zustande.
Der Kunde wählte die Beiträge selbst aus, meist nachdem er viele Likes oder Kommentare gesehen hatte. Bei jeder neuen Person prüften wir ihre Funktion, ihren Arbeitgeber und ob das Unternehmen zum idealen Kundenprofil des Kunden passte, kurz ICP. Nur passende Personen gelangten weiter in die Vertriebspipeline.
Die hilfreiche Personalisierung entstand durch die Recherche zur Person und zu ihrem Unternehmen über diese einzelne Interaktion hinaus. So erhielt das Team Kontext für eine Ansprache zur Firma und Rolle des Kontakts, statt einer allgemeinen Nachricht wie «Ich habe gesehen, dass Ihnen dieser Beitrag gefallen hat». Die Interaktion startete den Prozess. Damit die Ansprache wirklich individuell und präzise wurde, kombinierten wir sie mit automatisierter Recherche.
Wir speicherten sowohl passende als auch nicht passende Ergebnisse mit ihrem Qualifizierungsstatus in der Datenbank. Sonst hätte der nächste Beitrag dieselbe Recherche für eine bereits geprüfte Person erneut ausgelöst.
Auch Unternehmensdatensätze sind wichtig. Mehrere Personen aus derselben Firma können mit unterschiedlichen Beiträgen interagieren. Bei der Prüfung einer weiteren Person kann die Automatisierung bestehende Unternehmensinformationen wiederverwenden, statt die Firma erneut zu recherchieren.
Für diese Bewertungen lässt sich ein Aktualisierungsintervall festlegen. Beispielsweise könnten Sie eine Person oder ein Unternehmen nach sechs Monaten erneut recherchieren. Jemand hat vielleicht die Stelle gewechselt, oder die Firma hat eine neue Dienstleistung eingeführt, die sie für Ihr Angebot relevant macht. Das Intervall sollte dazu passen, wie schnell sich Ihr Markt verändert.
Inzwischen haben wir auch an Varianten gearbeitet, die regelmässig die Profile ausgewählter Meinungsführer der Branche prüfen und deren Beiträge nach demselben Ansatz verarbeiten. Ihr Team kann einzelne Beiträge in Slack auswählen oder die Suche rund um relevante Profile regelmässig laufen lassen.
Was wir gelernt haben: Gespeicherte Qualifizierungsergebnisse für Personen und Unternehmen verhindern doppelte Recherche. Ein vereinbartes Aktualisierungsintervall erlaubt es, frühere Entscheidungen zu prüfen, wenn sich Informationen geändert haben könnten.
2. Stellenanzeigen als Signal für potenzielle Kunden nutzen
Wir haben eine Automatisierung zur Leadgenerierung für Personalvermittlungen gebaut. Sie findet Arbeitgeber mit relevanten Stellenanzeigen, prüft die Eignung der Unternehmen und sammelt die Informationen für die Kontaktaufnahme. 2 Der Prozess verbindet die Stellensuche mit Unternehmensqualifizierung und Kontaktrecherche.
Für Personalvermittlungen: Stellen Sie sich eine auf Finanzpositionen spezialisierte Agentur vor, die bereits einen Pool bekannter Kandidatinnen und Kandidaten hat. Unternehmen, die solche Stellen besetzen möchten, sind potenzielle Kunden für ihre Vermittlungsleistungen. Die Automatisierung durchsucht Plattformen wie LinkedIn oder länderspezifische Stellenportale und prüft die Arbeitgeber anhand des ICP der Agentur.
Vor der Automatisierung durchsuchten Teams diese Plattformen von Hand oder warteten auf eine Anfrage eines Arbeitgebers. Eine regelmässige Suche ermöglicht es, passende Unternehmen proaktiv anzusprechen, ohne die Suche ständig selbst wiederholen zu müssen.
Für andere Produkt- und Dienstleistungsunternehmen: Ein Unternehmen, das eine bestimmte Stelle ausschreibt, kann interessant sein, weil Ihre Lösung der neuen Person bei ihrer Arbeit helfen könnte. Mit demselben Ansatz lassen sich solche Arbeitgeber finden, ihre Bedürfnisse recherchieren und die richtige Kontaktperson ermitteln.
Die Stellenanzeige liefert das erste Signal. Unternehmensrecherche und die Suche nach Kontakten geben dem Vertrieb den Kontext, um die Chance einzuschätzen und zu erklären, wie das Angebot helfen könnte.
Was wir gelernt haben: Eine Personalvermittlung sieht einen Arbeitgeber, der Kandidaten brauchen könnte. Ein Software- oder Dienstleistungsunternehmen sieht eine Rolle, deren Arbeit es unterstützen kann. Stellensuche und Ansprache müssen sich danach richten, welche Chance Sie suchen.
3. Ähnliche Unternehmen anhand der Kaufgründe Ihrer Kunden finden
Wenn ein Unternehmen Ihr Kunde wird, ist das ein nützliches Signal, nach Firmen mit ähnlichen Bedürfnissen zu suchen. Bei unserer Arbeit zur Suche nach ähnlichen Unternehmen ging es darum, die Erkenntnisse aus einem gewonnenen Kunden für die nächste Suche zu nutzen. 3
Land, Unternehmensgrösse und Umsatz helfen, die Suche einzugrenzen. Beziehen Sie auch die Gründe ein, warum sich der Kunde für Ihre Lösung entschieden hat. Welches Problem wollte er lösen? Was machte Ihr Angebot relevant? Was hatte sich verändert, sodass sich der Kauf lohnte?
Diese Antworten schärfen Ihr ICP. Ein konkretes Problem, das Sie gelöst haben, gibt dem Team etwas, wonach es bei anderen Unternehmen suchen kann.
Im von uns gebauten System werden Unternehmensinformationen zu einem Suchprofil für ähnliche Firmen. Die gefundenen Unternehmen werden mit bestehenden Datensätzen abgeglichen, bevor neue Firmen mit weiteren Informationen angereichert und an den Vertrieb übergeben werden.
Die Kaufgründe des Kunden helfen auch bei Ihrer nächsten Ansprache. Sie können die relevante Arbeit erklären, die Sie bereits geleistet haben, und fragen, ob der potenzielle Kunde vor derselben Herausforderung steht.
Was wir gelernt haben: Nutzen Sie die Kaufgründe eines Kunden sowohl für die nächste Suche als auch für das Gespräch, das Sie beginnen. Unternehmensmerkmale grenzen die Liste ein. Das gelöste Problem erklärt, warum Ihr Angebot relevant sein könnte.
Weitere Ideen für die Vertriebsautomatisierung
Diese Beispiele betreffen die Recherche potenzieller Kunden. In kommenden Artikeln teilen wir weitere Beispiele für spätere Phasen der Kundenansprache, darunter Follow-ups und die Reaktivierung inaktiver Kunden.
Holen Sie sich unseren Leitfaden zur Vertriebsautomatisierung mit 20 Beispielen zu Neukundengewinnung, eingehenden Anfragen, Verkaufsfortschritt und Kundenrückgewinnung. 4 Auf der Download-Seite werden Sie nach der URL Ihres persönlichen LinkedIn-Profils gefragt.
Um Ihren eigenen Prozess zu besprechen, buchen Sie ein Erstgespräch mit Swiss Product Studio. Bringen Sie die Quellen mit, die Sie heute recherchieren, und die Vertriebstools, die Ihr Team nutzt.
Quellen und weiterführende Informationen
Die beschriebenen Umsetzungen und Erkenntnisse stammen aus der eigenen Arbeit von Swiss Product Studio. Die folgenden Quellen wurden am 23. Oktober 2026 geprüft.
- Hochschule Luzern (HSLU). Künstliche Intelligenz im Marketing Schweizer KMU — KMU Digital Pulse 2026. Befragung von 504 Marketingverantwortlichen, einschliesslich der Ergebnisse zur KI-Nutzung und zum wahrgenommenen Nutzen. ↑1
- Swiss Product Studio. Leadgenerierung für Personalvermittlungen. Veröffentlichter Fall zu Stellensuche, Arbeitgeberqualifizierung und Kontaktrecherche. ↑1
- Swiss Product Studio. Ähnliche Unternehmen ausgehend von Ihren besten Kunden finden. Veröffentlichter Fall zu Unternehmensabgleich, Dublettenprüfung und angereicherten Kontaktlisten. ↑1
- Swiss Product Studio. Leitfaden zur Vertriebsautomatisierung. Zwanzig Beispiele für Neukundengewinnung, eingehende Anfragen, Verkaufsfortschritt und Kundenrückgewinnung. ↑1