Quante volte questa settimana hai studiato l’azienda di un potenziale cliente, individuato i servizi adatti e modificato un’offerta già preparata per qualcun altro?
Un’offerta pertinente richiede preparazione. Qualcuno deve capire l’attività, consigliare una soluzione, spiegarne l’utilità e calcolare il prezzo. Quando le richieste aumentano, questo lavoro assorbe tempo che serve anche per le conversazioni necessarie a concludere una vendita.
In Swiss Product Studio abbiamo realizzato sistemi che automatizzano questo lavoro fino all’invio e al follow-up. Due esempi mostrano come: video personalizzati che presentano il sito del potenziale cliente e pagine d’offerta con servizi, ambito e prezzi adattati alla singola azienda.
Per i team B2B svizzeri, lo stesso approccio può tenere conto della lingua preferita, delle aree servite e dei prezzi in CHF. Ecco come funzionano i sistemi e dove entrano in gioco queste scelte.
Video personalizzati per aziende: dalla ricerca al follow-up
Nel nostro progetto di video outreach, i potenziali clienti in entrata ricevevano una sequenza automatica di e-mail standard. Il team voleva mostrare come il prodotto si adattasse a ogni azienda, senza registrare un nuovo video per ciascuna richiesta. 1
L’automazione partiva quando un nuovo contatto entrava nella pipeline commerciale, per esempio nel CRM HubSpot. Verificava il contatto secondo le regole del cliente, poi svolgeva una ricerca sulle aziende idonee. I risultati alimentavano uno script scritto dall’IA e adattato a ogni attività.
Una piattaforma video combinava lo script con una registrazione che scorreva il sito del potenziale cliente. Il destinatario vedeva la propria landing page, mentre il commerciale o il CEO appariva in un riquadro per spiegare come la soluzione avrebbe potuto aiutare l’azienda.
Ricerca, scrittura dello script, produzione video e invio tramite e-mail avvenivano automaticamente per i contatti idonei. Il team poteva inserire video dedicati a ogni azienda nel processo commerciale senza registrarli e montarli singolarmente.
La prima visualizzazione attivava i passaggi successivi nella pipeline commerciale. Le visualizzazioni successive non facevano ripartire la stessa sequenza.
Anche i video non guardati possono avere un percorso di follow-up. Se, per esempio, entro quattro giorni dall’invio non viene registrata alcuna visualizzazione, l’automazione può inviare un’altra e-mail. Nessuno deve controllare la cronologia delle visualizzazioni e preparare un promemoria.
Applicazione a un team commerciale svizzero
Con i modelli vocali IA, lo stesso processo può servire la Svizzera tedesca, la Romandia e il Ticino. Script, voce, e-mail d’invio e messaggi successivi possono seguire la lingua preferita del destinatario. Un team che vende in tedesco, francese e italiano può integrare queste scelte nell’automazione senza organizzare una registrazione distinta per ogni potenziale cliente.
Landing page personalizzate a partire dall’e-mail aziendale
Abbiamo realizzato un altro processo commerciale che iniziava con un indirizzo e-mail aziendale inserito in un modulo sul sito. L’invio attivava una ricerca sul sito dell’azienda e su LinkedIn. L’automazione utilizzava poi le informazioni per preparare una pagina d’offerta dedicata.
Ogni pagina riportava il nome dell’azienda e riuniva gli elementi necessari per valutare l’offerta:
- I servizi consigliati e i motivi per cui erano adatti all’attività.
- La soluzione proposta, il suo ambito e la sua presentazione con il nome del marchio dell’azienda.
- Un prezzo calcolato sulla base delle informazioni raccolte.
- Indicazioni per attivare il servizio.
Prima di prenotare una conversazione, il potenziale cliente poteva esaminare la proposta e le ragioni che la sostenevano. La personalizzazione riguardava i servizi consigliati, l’ambito e il prezzo.
Valori predefiniti consentivano al processo di continuare quando le informazioni pubbliche erano incomplete. Una volta pronta la pagina, l’automazione la pubblicava e inviava il link tramite e-mail.
All’inizio abbiamo verificato il processo. Dopo il lancio, ricerca, preparazione dell’offerta, pubblicazione e invio avvenivano automaticamente.
Offerte su misura per un fornitore di servizi svizzero
Un fornitore svizzero di pulizie professionali potrebbe, per esempio, utilizzare questo processo per le richieste delle società di gestione immobiliare e facility management. Consideriamo un potenziale cliente a Losanna che gestisce diversi immobili.
La ricerca sul suo sito potrebbe indicare i tipi di immobili gestiti e le regioni in cui opera. Una pagina dedicata potrebbe consigliare servizi di pulizia pertinenti, spiegare l’ambito proposto e presentare una stima del prezzo.
L’area di servizio e le regole commerciali del fornitore determinerebbero l’offerta:
| Elemento dell’offerta | Come potrebbe adattarlo l’automazione |
|---|---|
| Lingua | Usare la preferenza registrata per la pagina e l’e-mail. |
| Area di servizio | Confrontare le sedi interessate con i cantoni serviti. |
| Ambito consigliato | Scegliere i servizi in base alla ricerca e alle esigenze confermate. |
| Prezzo | Applicare le regole di calcolo del fornitore e mostrare l’importo in CHF. |
| Prossimo contatto | Indirizzare la richiesta d’incontro alla persona responsabile della regione. |
Un preventivo definitivo per le pulizie sul posto dipende anche dalla superficie, dalla frequenza degli interventi e dalle condizioni di accesso. Se questi dati mancano, la pagina potrebbe richiederli o presentare una stima chiaramente indicata. Il prezzo definitivo potrebbe essere preparato dopo la conferma delle esigenze da parte del potenziale cliente.
Per i servizi venduti in pacchetti standard, la ricerca sull’azienda potrebbe già fornire un contesto sufficiente per consigliare un’opzione e calcolare un prezzo. Il processo deve riflettere il modo in cui l’azienda vende: quali informazioni determinano la raccomandazione, cosa modifica il prezzo e quando servono ulteriori risposte.
Integrare la personalizzazione nel processo commerciale
Se il tuo team ricerca potenziali clienti e adatta le offerte manualmente, portaci un esempio recente. In una prima chiamata possiamo esaminare cosa cambia da un’azienda all’altra, come si applicano le regole di prezzo e cosa deve accadere dopo una visualizzazione o quando il contenuto non viene guardato. Questo ci dà una base per progettare l’intero processo commerciale attorno alla tua attività.
Prenota una prima chiamata con Swiss Product Studio per parlare di contatti commerciali e offerte personalizzati per la tua azienda.
Per altri esempi lungo il processo di vendita, scarica la nostra guida all’automazione delle vendite. 2
Fonti e approfondimenti
I dettagli dell’implementazione si basano anche sull’esperienza diretta di Swiss Product Studio, descritta da Karlis Kivlenieks per questo articolo.
- Swiss Product Studio. Video personalizzati per lead qualificati. Progetto con video dedicati all’azienda, invio automatico tramite e-mail e notifiche alla prima visualizzazione. ↑1
- Swiss Product Studio. Guida all’automazione delle vendite. Altri processi per la ricerca di clienti, le richieste in entrata, l’avanzamento delle trattative e la riattivazione dei clienti. ↑1