Combien de fois cette semaine avez-vous étudié l’entreprise d’un prospect, choisi les services qui lui conviendraient et adapté une offre déjà préparée pour quelqu’un d’autre ?
Une offre pertinente demande de la préparation. Il faut comprendre l’entreprise, recommander une solution, expliquer son intérêt et calculer le prix. À mesure que les demandes augmentent, ce travail prend du temps sur les échanges nécessaires pour faire avancer la vente.
Chez Swiss Product Studio, nous avons construit des systèmes qui automatisent ce travail jusqu’à l’envoi et aux relances. Deux exemples montrent comment : des vidéos personnalisées présentant le site du prospect, et des pages d’offres dont les services, le périmètre et les prix sont adaptés à l’entreprise.
Pour les équipes B2B suisses, cette approche peut intégrer la langue souhaitée, les zones desservies et les prix en CHF. Voici comment fonctionnent ces systèmes et où interviennent ces choix.
Vidéo personnalisée : de la recherche à la relance commerciale
Dans notre projet de prospection vidéo, les prospects entrants recevaient une séquence d’e-mails automatisée standard. L’équipe voulait montrer comment le produit s’intégrerait à l’activité de chaque entreprise, sans enregistrer une nouvelle vidéo pour chaque demande. 1
L’automatisation démarrait lorsqu’un nouveau prospect entrait dans le pipeline commercial, par exemple dans le CRM HubSpot. Elle vérifiait les critères définis par le client, puis effectuait une recherche sur les entreprises retenues. Les résultats alimentaient un script rédigé par l’IA pour chaque entreprise.
Une plateforme vidéo associait ensuite ce script à un enregistrement faisant défiler le site du prospect. Celui-ci voyait sa propre landing page, tandis que le commercial ou le CEO apparaissait dans un encadré pour expliquer comment la solution pourrait aider l’entreprise du prospect.
La recherche, le script, la production vidéo et l’envoi par e-mail s’effectuaient automatiquement pour les prospects éligibles. L’équipe pouvait intégrer des vidéos adaptées à chaque entreprise sans les enregistrer et les assembler une par une.
La première lecture déclenchait les étapes suivantes du pipeline commercial. Les lectures ultérieures ne relançaient pas la même séquence.
Les vidéos non visionnées peuvent aussi suivre leur propre scénario de relance. Si aucune lecture n’est enregistrée dans les quatre jours suivant l’envoi, par exemple, l’automatisation peut envoyer un nouvel e-mail. Personne n’a besoin de consulter l’historique des lectures ni de préparer le rappel.
Application à une équipe commerciale suisse
Avec les modèles de voix IA, le même processus peut servir la Suisse alémanique, la Romandie et le Tessin. Le script, la voix, l’e-mail d’envoi et les relances peuvent tous suivre la langue préférée du prospect. Une équipe qui vend en allemand, en français et en italien peut intégrer ces choix à l’automatisation sans organiser un enregistrement distinct pour chaque prospect.
Une landing page personnalisée à partir d’un e-mail professionnel
Nous avons construit un autre processus commercial à partir d’une adresse e-mail professionnelle soumise dans un formulaire web. La soumission déclenchait une recherche sur le site de l’entreprise et sur LinkedIn. L’automatisation utilisait ensuite les résultats pour préparer une page d’offre dédiée.
Chaque page reprenait le nom de l’entreprise et réunissait les éléments nécessaires pour évaluer l’offre :
- Les services recommandés et les raisons de leur pertinence.
- La solution proposée, son périmètre et sa présentation avec le nom de marque de l’entreprise.
- Un prix calculé à partir des informations recueillies.
- Des indications pour mettre le service en place.
Avant de réserver un échange, le prospect pouvait examiner la proposition et les raisons qui la justifiaient. La personnalisation portait sur les services recommandés, le périmètre et le prix.
Des valeurs de repli permettaient au processus de continuer lorsque les informations publiques étaient incomplètes. Une fois la page prête, l’automatisation la publiait et envoyait le lien au prospect par e-mail.
Nous avons d’abord vérifié le processus. Après le lancement, la recherche, la préparation de l’offre, la publication et l’envoi se déroulaient automatiquement.
Des offres adaptées à un prestataire de services suisse
Un prestataire suisse de nettoyage professionnel pourrait, par exemple, appliquer ce processus aux demandes de sociétés de gestion immobilière et de facility management. Prenons un prospect à Lausanne qui gère plusieurs bâtiments.
L’étude de son site pourrait indiquer les types de locaux gérés et ses zones d’activité. Une page dédiée pourrait recommander les prestations de nettoyage pertinentes, préciser le périmètre proposé et présenter une estimation du prix.
La zone d’intervention et les règles commerciales du prestataire détermineraient l’offre :
| Élément de l’offre | Adaptation possible par l’automatisation |
|---|---|
| Langue | Utiliser la préférence enregistrée pour la page et l’e-mail. |
| Zone d’intervention | Comparer les sites concernés aux cantons desservis. |
| Périmètre recommandé | Choisir les prestations à partir de la recherche et des besoins confirmés. |
| Prix | Appliquer les règles de calcul du prestataire et afficher le montant en CHF. |
| Prochain contact | Orienter la demande de rendez-vous vers la personne responsable de la région. |
Un devis ferme pour du nettoyage sur site dépend aussi de la surface, de la fréquence des interventions et des conditions d’accès. Si ces renseignements manquent, la page pourrait les demander ou présenter une estimation clairement indiquée. Le prix ferme pourrait être préparé lorsque le prospect confirme ses besoins.
Pour des services vendus sous forme de forfaits standard, la recherche peut déjà fournir assez de contexte pour recommander une option et calculer un prix. Le processus doit refléter la manière dont l’entreprise vend : quelles informations déterminent la recommandation, ce qui modifie le prix et quand des réponses supplémentaires sont nécessaires.
Intégrer la personnalisation à votre processus commercial
Si votre équipe recherche des prospects et adapte les offres manuellement, apportez-nous un exemple récent. Lors d’un premier échange, nous pouvons examiner ce qui change d’une entreprise à l’autre, comment vos règles tarifaires s’appliquent et ce qui doit suivre une consultation ou une absence de lecture. Cela permet de concevoir l’ensemble du processus commercial autour de votre activité.
Réservez un premier échange avec Swiss Product Studio pour discuter de la personnalisation de votre prospection et de vos offres.
Pour découvrir d’autres exemples dans le parcours commercial, consultez notre guide d’automatisation des ventes. 2
Sources et lectures complémentaires
Les détails de mise en œuvre s’appuient également sur l’expérience de Swiss Product Studio, décrite par Karlis Kivlenieks pour cet article.
- Swiss Product Studio. Vidéos personnalisées pour les prospects entrants qualifiés. Projet associant vidéos adaptées à l’entreprise, envoi automatisé par e-mail et notifications à la première lecture. ↑1
- Swiss Product Studio. Guide d’automatisation des ventes. Autres processus pour la prospection, les demandes entrantes, l’avancement des opportunités et la réactivation des clients. ↑1