Prima del prossimo incontro commerciale, quante ricerche farete ancora a mano? Trovare la prossima persona da contattare può significare aprire profili LinkedIn, consultare siti aziendali e copiare contatti da uno strumento di vendita all’altro.
Qui a Swiss Product Studio abbiamo realizzato automazioni per i team commerciali, sia con l’IA sia con normali workflow senza IA. Queste ricerche possono essere eseguite automaticamente. I contatti qualificati e le informazioni sulle loro aziende arrivano negli strumenti che il vostro team usa già.
Questi tre esempi mostrano come abbiamo collegato la ricerca di potenziali clienti, la loro qualificazione e il passaggio agli strumenti commerciali, e che cosa abbiamo imparato lungo il percorso.
Che cos’è l’automazione delle vendite nella ricerca di nuovi clienti?
L’automazione delle vendite collega i passaggi necessari per trovare potenziali clienti, raccogliere informazioni su di loro e verificare se sono adatti alla vostra offerta. Può raccogliere dati, applicare regole di qualificazione e inviare i contatti pertinenti ai vostri strumenti commerciali. L’IA si occupa dell’analisi dove è utile.
Qual è la differenza tra workflow e agenti IA?
Un processo commerciale può combinare tre approcci:
| Approccio | Che cosa fa nelle vendite |
|---|---|
| Automazione dei workflow basata su regole | Segue passaggi predefiniti. Per esempio, inoltra una richiesta a un team specifico in base al Paese o al cantone scelto in un modulo. |
| IA all’interno di un workflow | Analizza informazioni raccolte attraverso passaggi predefiniti. Per esempio, vengono raccolte informazioni da LinkedIn e dal sito web, poi l’IA produce un unico rapporto sull’azienda. |
| Agente IA | Sceglie i passaggi successivi in base alle informazioni trovate. Per esempio, fa ricerche su un potenziale cliente che vi ha contattato e decide se rispondere secondo i vostri criteri di qualificazione. |
In un workflow definite la sequenza e i punti in cui interviene l’analisi dell’IA. Un agente può scegliere tra gli strumenti di ricerca e le azioni che gli avete messo a disposizione.
L’automazione delle vendite è utile anche alle piccole imprese?
Per lo studio KMU Digital Pulse 2026, la Scuola universitaria professionale di Lucerna (HSLU) ha intervistato 504 responsabili marketing di PMI svizzere. Il 21% utilizzava l’IA nel marketing, mentre il 44% non vedeva un beneficio o un’esigenza chiari per il proprio marketing. 1
In base alla nostra esperienza con le automazioni per i team commerciali, vorremmo mettere in discussione l’idea alla base di quel 44%. Crediamo che qualsiasi impresa in cui qualcuno segue i clienti esistenti o contatta nuovi potenziali clienti possa beneficiare dell’IA e dell’automazione, indipendentemente dalle sue dimensioni.
Ripercorrete il processo commerciale con un team che ha già realizzato queste automazioni. Da dove arrivano i potenziali clienti? Chi fa ricerche su di loro? Che cosa li rende interessanti da contattare? Quali informazioni vengono copiate da uno strumento all’altro? Questi passaggi possono far emergere il lavoro che il vostro team non deve più ripetere manualmente.
Questo vale anche per le imprese senza un team commerciale dedicato. Un fondatore, una responsabile clienti o un collega delle operations può occuparsi delle vendite insieme alle altre attività. A nostro avviso, questi sono spesso tra i team più impegnati. Possono trarre ancora più beneficio dall’automazione della ricerca e dell’amministrazione.
Prima dell’incontro: tre automazioni per trovare potenziali clienti
1. Trasformare le interazioni LinkedIn in contatti qualificati
Prima di questa automazione, il cliente non utilizzava le interazioni LinkedIn per trovare potenziali clienti. Le persone mostravano interesse per argomenti pertinenti, ma nessuno verificava se potessero diventare clienti. Era un’opportunità che andava persa.
Nella prima versione, il cliente incollava l’URL di un post LinkedIn in Slack. L’automazione raccoglieva e qualificava le persone che avevano interagito, restituiva i risultati nello stesso thread Slack e inviava i contatti qualificati alla piattaforma per il contatto commerciale a freddo. Le etichette indicavano il post da cui proveniva ogni contatto.
All’inizio il team controllava gli elenchi. In seguito il processo funzionava automaticamente e i contatti qualificati arrivavano direttamente nella piattaforma. Da questo canale di acquisizione sono arrivati incontri prenotati.
Il cliente sceglieva i post, solitamente dopo averne visto uno con molti Mi piace o commenti. Per ogni nuova persona verificavamo il ruolo, il datore di lavoro e la corrispondenza dell’azienda con il profilo di cliente ideale del nostro cliente, o ICP. Solo le persone qualificate proseguivano nella pipeline commerciale.
La personalizzazione utile nasceva dalle ricerche sulla persona e sulla sua azienda, oltre quella singola interazione. Il team aveva così il contesto per parlare dell’attività e del ruolo del potenziale cliente, anziché inviare un generico «Ho visto che ti è piaciuto questo post». L’interazione avviava il processo. Per rendere l’approccio davvero individuale e preciso, l’abbiamo combinata con ricerche automatizzate.
Salvavamo nel database sia i risultati qualificati sia quelli non qualificati, con il relativo stato. Altrimenti il post successivo avrebbe potuto avviare le stesse ricerche su una persona già valutata.
Anche i record delle aziende sono importanti. Più persone della stessa impresa possono interagire con post diversi. Quando valuta un’altra persona dello stesso datore di lavoro, l’automazione può riutilizzare le ricerche aziendali esistenti invece di ripeterle.
Potete stabilire un intervallo di aggiornamento delle valutazioni. Per esempio, potreste rifare le ricerche su una persona o un’azienda dopo sei mesi. Qualcuno potrebbe aver cambiato lavoro, oppure l’impresa potrebbe aver lanciato un servizio che la rende pertinente per la vostra offerta. L’intervallo dovrebbe riflettere la velocità con cui cambia il vostro mercato.
Da allora abbiamo lavorato anche a versioni che controllano regolarmente i profili di figure autorevoli del settore ed elaborano i loro post con lo stesso approccio. Il vostro team può scegliere singoli post in Slack oppure far eseguire regolarmente la ricerca sui profili pertinenti.
Che cosa abbiamo imparato: conservare i risultati della qualificazione di persone e aziende evita ricerche ripetute. Un intervallo di aggiornamento concordato permette di rivedere le decisioni quando le informazioni potrebbero essere cambiate.
2. Usare gli annunci di lavoro per trovare potenziali clienti
Abbiamo realizzato un’automazione di lead generation per agenzie di selezione del personale. Trova datori di lavoro che pubblicano annunci pertinenti, verifica l’idoneità delle aziende e raccoglie le informazioni necessarie per contattarle. 2 Il processo collega la ricerca di annunci, la qualificazione delle aziende e la ricerca dei contatti.
Per le agenzie di selezione: immaginate un’agenzia specializzata in ruoli finanziari, con un gruppo di candidati che conosce già. Le aziende che assumono per quelle posizioni sono potenziali clienti dei suoi servizi. L’automazione consulta piattaforme come LinkedIn o portali di lavoro specifici dei singoli Paesi e verifica i datori di lavoro rispetto all’ICP dell’agenzia.
Prima dell’automazione, i team consultavano queste piattaforme manualmente oppure aspettavano che un datore di lavoro li contattasse. Una ricerca ricorrente consente ai selezionatori di proporre i propri servizi alle aziende pertinenti in modo proattivo, senza ripetere le ricerche.
Per altre imprese di prodotti o servizi: un’azienda che assume per un ruolo specifico può meritare attenzione perché la vostra soluzione potrebbe aiutare la nuova persona nel suo lavoro. Lo stesso approccio può individuare questi datori di lavoro, approfondire le loro esigenze e trovare la persona giusta da contattare.
L’annuncio di lavoro fornisce il segnale iniziale. Le ricerche sull’azienda e sui contatti danno al team commerciale il contesto per valutare l’opportunità e spiegare come la soluzione potrebbe aiutare.
Che cosa abbiamo imparato: un selezionatore vede un datore di lavoro che potrebbe avere bisogno di candidati. Un’impresa di software o servizi vede un ruolo di cui può facilitare il lavoro. Le ricerche degli annunci e il contatto commerciale devono riflettere l’opportunità che state cercando.
3. Trovare aziende simili partendo dai motivi d’acquisto dei clienti
Quando un’azienda diventa vostra cliente, è un segnale utile per cercare altre imprese con esigenze simili. Nel nostro lavoro sulla ricerca di aziende simili, l’obiettivo era usare quanto appreso da un cliente acquisito per orientare la successiva ricerca commerciale. 3
Paese, dimensioni aziendali e fatturato possono aiutare a definire la ricerca. Includete anche i motivi per cui il cliente ha scelto la vostra soluzione. Quale problema voleva risolvere? Che cosa rendeva pertinente la vostra offerta? Che cosa era cambiato, rendendo l’acquisto utile?
Queste risposte rendono più preciso il vostro ICP. Un problema concreto che avete risolto dà al team qualcosa da cercare nelle altre aziende.
Nel sistema che abbiamo realizzato, le informazioni aziendali diventano un profilo di ricerca per trovare imprese simili. Le aziende trovate vengono confrontate con i record esistenti prima che quelle nuove siano arricchite con ulteriori informazioni e inviate al team commerciale.
I motivi d’acquisto del cliente orientano anche il prossimo messaggio commerciale. Potete spiegare il lavoro pertinente già svolto e chiedere se il potenziale cliente affronta lo stesso problema.
Che cosa abbiamo imparato: usate i motivi d’acquisto di un cliente per guidare sia la prossima ricerca sia la conversazione che avviate. Le caratteristiche aziendali aiutano a restringere l’elenco. Il problema risolto spiega perché la vostra offerta potrebbe essere pertinente.
Altre idee per l’automazione delle vendite
Questi esempi riguardano la ricerca di potenziali clienti. Nei prossimi articoli condivideremo altri esempi per le fasi successive del contatto commerciale, tra cui i follow-up e la riattivazione dei clienti inattivi.
Scaricate la nostra guida all’automazione delle vendite con 20 esempi dedicati alla ricerca di clienti, alle richieste in entrata, all’avanzamento delle trattative e al recupero dei clienti. 4 La pagina di download richiede l’URL del vostro profilo LinkedIn personale.
Per discutere del vostro processo, prenotate una prima chiamata con Swiss Product Studio. Portate le fonti che consultate oggi e gli strumenti commerciali utilizzati dal team.
Fonti e approfondimenti
I dettagli delle implementazioni e gli insegnamenti descritti derivano dal lavoro di Swiss Product Studio. Le seguenti fonti sono state verificate il 23 ottobre 2026.
- Scuola universitaria professionale di Lucerna (HSLU). Intelligenza artificiale nel marketing delle PMI svizzere — KMU Digital Pulse 2026. Indagine su 504 responsabili marketing, con i risultati sull’adozione dell’IA e sui benefici percepiti. ↑1
- Swiss Product Studio. Lead generation per agenzie di selezione del personale. Caso pubblicato sulla ricerca di annunci, la qualificazione dei datori di lavoro e la ricerca dei contatti. ↑1
- Swiss Product Studio. Trovare aziende simili ai vostri migliori clienti. Caso pubblicato sulla ricerca di aziende, il controllo dei duplicati e gli elenchi di potenziali clienti arricchiti. ↑1
- Swiss Product Studio. Guida all’automazione delle vendite. Venti esempi dedicati alla ricerca di clienti, alle richieste in entrata, all’avanzamento delle trattative e al recupero dei clienti. ↑1